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Verkauf von neuen Maschinen: Probleme und Lösungen in der Landwirtschaft
Wie Ihre digitale Präsenz, Ihre Kommunikation und Ihre Kundenbindung den Verkauf neuer Maschinen beeinflussen.
Wie Ihre digitale Präsenz, Ihre Kommunikation und Ihre Kundenbindung den Verkauf neuer Maschinen beeinflussen.
Der Verkauf von Neumaschinen ist für Landmaschinenhändler eine besonders komplexe Aufgabe: Aufgrund des hohen Wertes der Maschinen sind die Beratungen oft sehr langwierig und arbeitsintensiv. Gleichzeitig ist die Konkurrenz in diesem Bereich sehr groß, da auch andere Händler die gleichen Maschinen zu den gleichen Preisen anbieten. Wenn Sie hier langfristig erfolgreich sein wollen, brauchen Sie daher ausgefeilte Verkaufstaktiken, die Sie von anderen Landmaschinenhändlern abheben und Kunden langfristig binden. Wir haben für Sie zusammengefasst, welche Verkaufstools und Lösungen für die Probleme des Maschinenhandels besonders erfolgversprechend sind.
Der Kauf einer neuen Maschine, insbesondere von Traktoren oder anderen hochpreisigen Geräten, ist eine große Investition. Studien zeigen, dass Landwirte zahlreiche Informationsquellen nutzen, um eine Entscheidung für eine Maschine zu treffen, insbesondere bei hochpreisigen Kaufentscheidungen - als Landmaschinenhändler sollten Sie sich dieses Wissen unbedingt zunutze machen. Neben der persönlichen Erfahrung sind Händler und das Internet die wichtigsten Informationsquellen, die Landwirte bei ihrer Kaufentscheidung nutzen. Für Landmaschinenhändler bedeutet dies, dass nicht nur ihre Mitarbeiter gut geschult sein müssen, sondern auch ihr Internetauftritt so gestaltet sein sollte, dass er übersichtlich und strukturiert Wissen vermittelt. Denn hier suchen potenzielle Kunden nach Informationen zu bestimmten Themen.
Doch wie kann ein solcher Wissenstransfer aussehen? Sie fängt schon bei der präzisen Darstellung von Maschinendaten und Preisen an. Viele Maschinenhändler scheuen sich noch immer, übersichtliche Angebote für Neumaschinen auf ihre Website zu stellen - dabei sind es gerade diese Informationen, die einen entscheidenden Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden haben. Klar strukturierte Informationen zu den einzelnen Maschinenangeboten sind daher unerlässlich, um den Kunden schon vor dem ersten Verkaufsgespräch auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und die Kaufentscheidung zu unterstützen. Natürlich sind hier keine Grenzen gesetzt: Erfahrungsberichte über Maschinen, Einsatzvideos oder Blogbeiträge darüber, welches Modell für welchen Einsatzbereich am besten geeignet ist, bieten dem Kunden nicht nur zusätzliche Informationen, sondern unterstützen auch das Image Ihres Unternehmens als Experte im Landmaschinenbereich.
Die Digitalisierung hat in den letzten Jahren in der Landtechnik allgemein eine immer wichtigere Rolle eingenommen. Es gibt kaum einen neuen Traktor, der nicht ab Werk mit digitalen Features ausgestattet ist: Intelligente Fahrhilfen, Cloud-Anbindung und Echtzeit-Datenmanagement-Systeme sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern auf vielen Betrieben längst Realität. Und damit ändern sich auch die Erwartungen vieler Landwirte an ihren Maschinenhändler: Heute ist es nicht mehr nur wichtig, sich mit Motoren und Getrieben auszukennen, sondern auch mit Computern und digitalen Lösungen umzugehen - schließlich will man im Falle einer Störung einen Partner an seiner Seite haben, der das Problem möglichst schnell beheben kann und nicht mit den technischen Neuerungen überfordert ist.
Hier kann die Internetpräsenz einen entscheidenden Unterschied in der Wahrnehmung eines Unternehmens im Agrarbereich ausmachen: Eine einfache Website, die nur aus Text und ein paar Bildern besteht und vielleicht seit Jahren nicht mehr aktualisiert wurde? Das kann bei den Kunden den Eindruck erwecken, dass der Landmaschinenhändler von der Digitalisierung abgehängt wurde - sie kaufen lieber woanders eine neue Maschine mit viel Technik. Besser ist es daher, besonderes Augenmerk auf die digitale Präsenz zu legen. Eine hochwertige, aktuelle Website mit der Einbindung verschiedener Medien (z.B. Videos) und interaktiver Elemente stärkt das Image eines modernen Unternehmens. Besondere Features wie ein digitaler Katalog oder ein Konfigurator unterstreichen die Kompetenz als landwirtschaftliches Unternehmen, das auch in Sachen digitale Lösungen gut aufgestellt ist.
Was unterscheidet den einen Landmaschinenhändler vom anderen? Preise und Maschinen sind es meist nicht, zumindest nicht im Neumaschinenbereich, denn fast jeder Hersteller hat zahlreiche Händler mit den gleichen Preislisten. Es stellt sich also die Frage, ob und wie man sich als Landmaschinenhändler präsentieren kann, um Kunden möglichst früh zu binden und sich gleichzeitig vom Wettbewerb abzuheben. Vor allem Ihre digitale Präsenz kann dabei eine große Hilfe sein: Dieser ist in der Regel der erste Kontaktpunkt mit neuen Kunden und spielt daher eine wichtige Rolle bei der Imagebildung des Unternehmens. Es ist wichtig, die Stärken des Unternehmens hervorzuheben: Zeichnet sich Ihr Unternehmen durch eine breite Produktpalette aus? Präsentieren Sie Ihr Portfolio in einem digitalen Katalog und laden Sie Kunden zum Stöbern ein. Haben Sie sich auf individuelle Lösungen und guten Kundenservice spezialisiert? Ein Konfigurator bietet Kunden die Möglichkeit, bequem von zu Hause aus ihre Wunschmaschine zu bestellen. Ob Direktkauf über Ihre Firmenwebsite oder Ersatzteilservice per WhatsApp - spielen Sie Ihre Stärken aus und setzen Sie diese in Szene, um Ihr Unternehmen digital zu repräsentieren.
Jeder in der Landwirtschaft wird wohl zustimmen, dass Kundenbindung das A und O ist, wenn man als Unternehmen langfristig überleben will. Guter Service ist natürlich der wichtigste Faktor, um Kunden langfristig zu binden, aber auch andere Faktoren können die Kundenbindung stärken. Insbesondere der regelmäßige Kontakt mit den Kunden über soziale Medien kann die Identifikation mit dem Unternehmen und die Diskussion über verschiedene Themen fördern. Aber auch regelmäßige Angebote und Aktionen, wie z.B. Workshops, Weiterbildungen oder andere Veranstaltungen, tragen dazu bei, den engen Kontakt zum Kunden zu halten. Neben Ihrer Präsenz in den sozialen Medien sollten Sie besonders darauf achten, Ihre Website aktuell zu halten - wenn Maschinen und andere Angebote regelmäßig aktualisiert werden, animiert das die Kunden, die Website regelmäßig zu besuchen und so eine stärkere Bindung aufzubauen.
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