Wie Online-Kataloge und Konfiguratoren die Landmaschinenindustrie verändern

Vor allem der Verkauf von Landmaschinen stellt die Händler vor immer größere Herausforderungen: Nicht nur die Maschinen entwickeln sich ständig weiter - auch die Ansprüche der Kunden steigen. Gerade bei hochpreisigen Maschinen reicht es nicht mehr aus, dass die Kunden blind auf die Worte eines Verkäufers hören. Stattdessen gibt die Mehrheit der Landwirte an, sich vorher ausführlich im Internet zu informieren und erst dann eine Entscheidung zu treffen. Doch mit welchen Instrumenten können Sie sich dieses neue Kaufverhalten zunutze machen? Wir erklären es Ihnen.

1. Warum Online-Kataloge immer wichtiger werden

Mehr Information, mehr Transparenz - das ist der aktuelle Zeitgeist, wenn es um Kaufentscheidungen in der Landtechnikbranche geht. Und genau hier kommt der Online-Katalog ins Spiel: Landwirte wollen sich vor dem Kauf über eine Landmaschine informieren und deren technische Details und Besonderheiten kennenlernen. Wichtig ist auch der Vergleich mit anderen Landmaschinen, denn die Kunden wollen sicher sein, dass die gewählte Maschine die beste Wahl für ihre Anforderungen ist.

Aber würde das nicht auch mit den bekannten Papierprospekten der Vergangenheit funktionieren? Im Gegensatz zu digitalen Katalogen haben gedruckte Kataloge nicht nur Nachteile in Bezug auf Aktualität und Umfang - sie entsprechen auch nicht mehr dem aktuellen Kaufverhalten der Kunden. Kaum ein Kunde macht sich noch die Mühe, einen gedruckten Katalog beim Händler abzuholen oder zu bestellen. Viel einfacher und schneller ist es für sie, im Internet nach den gewünschten Inhalten zu suchen. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde bequem auf dem Sofa sitzt oder im Büro aktiv nach Maschinen sucht - der Online-Katalog holt ihn genau dort ab, wo er seine Kaufentscheidung trifft.

2. Die Konfiguration: Der Schlüssel zur Verkaufsentscheidung

Gerade im Bereich der Landmaschinen gibt es immer mehr Konfigurationsmöglichkeiten: Ob Motor oder Kabine, Bereifung oder Farbe - fast alles an einer Maschine kann vom Kunden individuell bestimmt werden. Das stellt Kunden und Händler gleichermaßen vor Probleme. Die Kunden sind nicht bereit, für vom Händler vorab ausgewählte Konfigurationen mehr Geld zu bezahlen, wenn sie diese nicht benötigen. Gleichzeitig sind sie aber auch nicht bereit, unkonfigurierte Maschinen zu kaufen, da diese nicht optimal an die Anforderungen ihres Betriebes angepasst sind. Für die Unternehmen der Landmaschinenbranche bedeutet dies lange Beratungszeiten bei Verkaufsgesprächen und umständliche Bestellvorgänge.

Eine ideale Lösung für Kunden und Händler ist es jedoch, einen Maschinenkonfigurator auf ihrer Website anzubieten. Dieser gibt dem Kunden die Möglichkeit, die verschiedenen Konfigurationsmöglichkeiten vorab auszuprobieren und zu überlegen, welche Optionen für ihn und seinen Betrieb wichtig sind. Dies kommt nicht nur dem Wunsch des Kunden nach Transparenz und Information entgegen, sondern erleichtert auch das anschließende Gespräch mit dem Händler. Da der Kunde seine Konfiguration im Vorfeld auswählen kann, kommt er mit konkreten Vorstellungen oder Fragen zum Beratungsgespräch, was die Beratungszeit deutlich verkürzt.

3. Zeitersparnis als wichtiger Faktor

Nicht nur Händler können dank eines Online-Katalogs mit Konfigurator durch kürzere Beratungszeiten Zeit sparen: Auch für Landwirte ist dies ein wichtiger Faktor in der Customer Journey. Zeit ist Geld, gerade im stressigen Alltag auf dem Hof, und lange Beratungstermine oder gar Vertreter, die auf eine Tasse Kaffee auf den Hof kommen, wirken gerade auf die jüngere Generation eher abschreckend und verkaufsfördernd. Deshalb ist es wichtig, die Landwirte anzusprechen, wenn sie Zeit haben. Ein erfolgreicher Online-Auftritt mit einem Maschinenkatalog ist hier ideal. Ob in der kurzen Mittagspause oder abends auf dem Sofa - der Kunde hat die Möglichkeit, sich mit den Maschinen und dem Kauf zu beschäftigen, wenn er die Zeit dazu hat.

Aber auch eine andere Komponente spielt bei der Zeitersparnis eine Rolle: Lange Lieferzeiten. Gerade beim Kauf neuer Maschinen hat die Branche oft mit langen Lieferzeiten zu kämpfen. Benötigt ein Landwirt kurzfristig eine neue Maschine, bleibt ihm oft nichts anderes übrig, als bei den Landmaschinenhändlern in der Umgebung anzurufen (oder sogar herumzufahren), um herauszufinden, ob es eine Lagermaschine gibt, die seinen Anforderungen entspricht. Ein Aufwand, den nicht jeder zu betreiben bereit ist.
Einfacher und kundenfreundlicher ist es dagegen, wenn bereits auf der Website angezeigt wird, welche Lagermaschinen aktuell verfügbar sind. So kann sich der Kunde schnell einen Überblick verschaffen und die richtige Maschine auswählen, ohne vorher bei der Konkurrenz anrufen zu müssen - ein entscheidender Vorteil, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen.

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