Vânzarea de utilaje noi: Probleme și soluții în agricultură

Vânzarea de utilaje noi este o sarcină deosebit de complexă pentru dealerii de utilaje agricole: datorită valorii ridicate a utilajelor, consultările sunt adesea foarte lungi și necesită multă muncă. În același timp, concurența în acest domeniu este foarte mare, deoarece și alți dealeri oferă aceleași utilaje la aceleași prețuri. Prin urmare, dacă doriți să aveți succes pe termen lung în acest domeniu, aveți nevoie de tactici de vânzare sofisticate care să vă diferențieze de ceilalți dealeri de utilaje agricole și să vă fidelizeze clienții pe termen lung. Am sintetizat care sunt instrumentele și soluțiile de vânzare deosebit de promițătoare pentru problemele afacerii de comercializare a utilajelor.

Comunicare clară și transfer de cunoștințe

Achiziționarea unui utilaj nou, în special tractoare sau alte echipamente cu preț ridicat, reprezintă o investiție majoră. Studiile arată că fermierii folosesc numeroase surse de informații pentru a lua o decizie cu privire la un utilaj, în special atunci când iau decizii de achiziție la prețuri ridicate - în calitate de dealer de utilaje agricole, ar trebui cu siguranță să vă folosiți de aceste cunoștințe. În plus față de experiența personală, dealerii și internetul sunt cele mai mari surse de informații pe care fermierii le folosesc atunci când iau o decizie de cumpărare. Pentru dealerii din sectorul agricol, acest lucru înseamnă nu numai că angajații lor trebuie să fie bine pregătiți, ci și că prezența lor pe internet ar trebui să fie concepută pentru a oferi cunoștințe clare și structurate. La urma urmei, acesta este locul în care potențialii clienți vor căuta informații pe teme specifice.

Dar cum poate arăta un astfel de transfer de cunoștințe? De fapt, acesta începe cu prezentarea precisă a datelor și a prețurilor utilajelor. Mulți distribuitori de utilaje sunt încă reticenți în a include oferte clare pentru utilajele noi pe site-ul lor web - aceasta este exact informația care are o influență decisivă asupra deciziei de cumpărare a unui client. Prin urmare, informațiile clar structurate cu privire la mașinile individuale oferite sunt esențiale pentru a atrage atenția clienților asupra companiei înainte de prima întâlnire de vânzare și pentru a sprijini decizia de cumpărare. Bineînțeles, cerul este limita aici: rapoartele de experiență privind utilajele, videoclipurile de utilizare sau postările pe blog despre ce model este cel mai potrivit pentru ce domeniu de aplicare nu numai că oferă clientului informații suplimentare, dar și susțin imaginea companiei dvs. ca expert în sectorul utilajelor agricole.

Caracteristici digitale și soluții de vânzare

În ultimii ani, digitalizarea a preluat un rol din ce în ce mai important în utilajele agricole în general. Aproape că nu există tractoare noi care să nu vină din fabrică cu caracteristici digitale: Asistența inteligentă la condus, conectivitatea la cloud și sistemele de gestionare a datelor în timp real nu mai sunt vise ale viitorului, ci sunt de mult timp o realitate în multe ferme. Iar acest lucru schimbă și așteptările pe care mulți fermieri le au de la dealerul lor de utilaje: astăzi, nu mai este important doar să fie familiarizat cu motoarele și transmisiile, ci și să știe cum să utilizeze computerele și soluțiile digitale - la urma urmei, în cazul unei defecțiuni, doriți să aveți alături un partener care poate rezolva problema cât mai repede posibil și care nu este copleșit de inovațiile tehnice.

Aici, prezența pe internet poate face o diferență decisivă în percepția unei întreprinderi din sectorul agricol: Un site simplu care constă doar din text și câteva imagini și care poate nu a fost actualizat de ani de zile? Acest lucru le poate da clienților impresia că distribuitorul de utilaje agricole a fost lăsat în urmă de digitalizare - ei ar prefera să cumpere în altă parte un utilaj nou cu multă tehnologie. Prin urmare, este mai bine să se pună un accent deosebit pe prezența digitală. Un site web actualizat, de înaltă calitate, cu integrarea diferitelor mijloace media (de exemplu, videoclipuri) și a elementelor interactive consolidează imaginea unei companii moderne. Caracteristicile speciale, cum ar fi un catalog digital sau un configurator, subliniază și mai mult expertiza unei întreprinderi agricole care este, de asemenea, bine poziționată în ceea ce privește soluțiile digitale.

Ieșiți în evidență față de concurență

Ce diferențiază un dealer de utilaje agricole de altul? Prețurile și utilajele nu sunt de obicei, cel puțin nu în sectorul utilajelor noi, deoarece aproape fiecare producător are numeroși dealeri cu aceleași liste de prețuri. Prin urmare, se pune întrebarea dacă și cum vă puteți prezenta ca distribuitor de utilaje agricole pentru a vă păstra clienții cât mai curând posibil și, în același timp, pentru a vă diferenția de concurență. Prezența dumneavoastră digitală, în special, poate fi de mare ajutor în acest sens: Acesta este, de obicei, primul punct de contact cu noii clienți și, prin urmare, joacă un rol-cheie în conturarea imaginii companiei. Este important să subliniați punctele forte ale companiei: Compania dvs. este caracterizată de o gamă largă de produse? Prezentați-vă portofoliul într-un catalog digital și invitați clienții să navigheze prin el. Sunteți specializat în soluții individuale și servicii bune pentru clienți? Un configurator oferă clienților posibilitatea de a comanda mașina visurilor lor din confortul propriei case. Fie că achiziționați direct prin intermediul site-ului web al companiei dvs. sau prin serviciul de piese de schimb prin WhatsApp - trebuie să vă valorificați punctele forte și să le prezentați pentru a vă reprezenta compania în mod digital.

Consolidarea loialității clienților

Toată lumea din sectorul agricol va fi probabil de acord că loialitatea clienților este esențială dacă doriți să supraviețuiți pe termen lung ca societate. Serviciile de calitate sunt, desigur, principalul factor de fidelizare a clienților pe termen lung, dar și alți factori pot consolida loialitatea clienților. În special, contactul regulat cu clienții prin intermediul rețelelor de socializare îi poate încuraja să se identifice cu întreprinderea și să discute diverse subiecte. Cu toate acestea, ofertele și promoțiile regulate, de exemplu ateliere, cursuri de perfecționare sau alte evenimente, contribuie, de asemenea, la menținerea unui contact strâns cu clienții. În plus față de prezența dvs. pe social media, ar trebui să acordați o atenție deosebită menținerii la zi a site-ului dvs. web - dacă mașinile și alte oferte sunt actualizate în mod regulat, acest lucru încurajează clienții să viziteze site-ul web în mod regulat și să construiască astfel o legătură mai puternică.

‍

‍

‍